Гарантия положительного результата – честность с клиентом

Глобальный экономический кризис и последовавшее за ним изменение экономической парадигмы затронуло практически все отрасли. И бизнес-сообщество стало  искать ответы на новые вызовы. Бизнес-гуру и консультанты оказались скомпрометированы своей предыдущей деятельностью, своими рекомендациями и оценками, которые заставили многих инвестировать в рухнувшие компании. Поэтому стала необходима консолидация интеллектуальных ресурсов для подготовки и реализации перехода на новый качественный уровень. Этот основной запрос посткризисного общества смогли удовлетворить коммуникационные площадки, собирающие вместе лучшие умы для поиска новых решений и разработки основ для изменившейся экономики. Наш  журнал выйдет к началу крупнейшей российской  транспортной выставки, поэтому сегодня мы хотели бы обсудить настоящее и будущее отраслевых и международных форумов, выставок и конференций с руководителем первого национального event-оператора – компании «Бизнес Диалог» – Анатолием Кицурой.

- Маркетинг как отрасль очень серьезно пострадал от экономического кризиса – бюджеты сокращались, кампании откладывались и отменялись, даже количество людей, работающих различных компаниях, так или иначе решающих маркетинговые задачи, сократилось в разы. Как прошел 2009 год для Вашей компании, основным видом деятельности которой является event-маркетинг?

- Кризис, безусловно, отразился на нашей компании.  Для нас последний квартал 2008 года был очень тяжелым – мы проводили два наших традиционных мероприятия – «Рынок транспортных услуг: взаимодействие и партнерство» и Региональный железнодорожный бизнес-форум «Стратегическое партнерство 1520. Центральная Азия». Тогда на рынке была настоящая паника, и бюджеты на участие в мероприятиях резали полностью, не успевая отделять зерна от плевел. Но к концу года стало очевидно, что быстро меняющаяся внешняя среда требует намного большего объема информации и сроки ее получения стали критичны, а возможность влиять на изменения оказалась бесценной. Именно в этот момент бизнес оценил уникальность event-маркетинга. И тогда на нас буквально «посыпались» заказы. Да, безусловно, мы долго и с большим трудом зарабатывали репутацию, мы собирали команду профессионалов, равной которой сейчас нет нигде, разрабатывали, искали и внедряли новые технологии проведения деловых мероприятий,  привлекали самых авторитетных людей транспортной отрасли к участию, формировали культуру делового общения. Мы внимательно следили за всем, что происходит в event-индустрии. И в 2009 году мы зафиксировали рекордный прирост количества новых клиентов. Мы расширили границы своей деятельности и освоили проведение съездов отраслевых объединений, просветительских конференций негосударственных фондов, региональных инвестиционных форумов.  Сейчас я уже даже готов поблагодарить кризис за предоставленные возможности развития.

- Судя по количеству мероприятий, Вы не обманули ожиданий Ваших клиентов. А в чем «секрет успеха» делового мероприятия?

- Во-первых, это интересная и актуальная программа. Я абсолютно уверен, что нет ничего важнее правильного определения текущих потребностей того рынка, на который планируется мероприятие. А отсюда и определение ключевых фигур, которым есть что сказать, отбор конструктивных предложений для обсуждения, привлечение наиболее авторитетных аналитиков и экспертов. Кроме этого необходимо позаботиться о присутствии ключевых регуляторов рынка.  Во-вторых, это обеспечение комфортных условий пребывания на мероприятии – в зависимости от уровня участников и их предпочтений и привычек мы выбираем лучшие места, продумываем до мелочей логистику – наших гостей ничто не должно отвлекать от  выполнения тех задач, ради которых они посетили наше мероприятие. И, наконец, но не в последних – соблюсти баланс интересов всех участников – мы ценим каждого нашего клиента и  заботимся о его интересах. Я уверен, что именно за это нас так ценят. А еще – хотя это уже касается не только организации мероприятий, но и ведения любого бизнеса – честность и порядочность во всем. Мы никогда не вводили своих участников в заблуждение ни относительно участия самых важных лиц – что зачастую делается на других мероприятий для обеспечения «явки», ни относительно своих возможностей, ни относительно выполнения обязательств.

 

- А что может побудить успешную компанию стать Вашим клиентом?

- Смотря каким клиентом она хочет стать. Если участником – то, в первую очередь, наличие в программе нашего мероприятия интересных тем, заявленное участие важных персон, компаний-партнеров, настоящих или потенциальных клиентов.
Если компания рассматривает спонсорские возможности – то выполнение задач по позиционированию компании – когда целевая аудитория того или иного маркетингового сообщения участвует в нашем мероприятии, потребность в укреплении связей в бизнес-сообществе посредством участия руководства компании в «закрытых форматах», представление нового проекта.
А если мы говорим о заказе мероприятия «под ключ», то здесь уже появляются совсем другие причины. Во-первых, потребность в демонстрации компанией интеллектуального лидерства, формировании сообщества единомышленников для решения комплекса задач, потребность в открытой трибуне, потребность в консолидации с лидерами отрасли или какого-либо территориального объединения для выработки новых решений, поиске возможностей развития. Это могут быть и более узкие задачи  - желание презентовать или разъяснить новые возможности клиентам или партнерам, выбрать лучшее из предложенного на рынке.  И важно учитывать, что когда мы предлагаем организацию мероприятий «под ключ», мы действительно экономим средства клиента:  человеческие ресурсы – сотрудники нашего заказчика не тратят время на работу, которая не является для них основной, деньги – мы выбираем лучшее сочетания цены и качества, а многолетняя работа с целым пулом подрядчиков дает нам возможность получать для наших клиентов очень серьезные скидки и лучшие предложения. 
Сейчас очень популярным маркетинговым инструментом становятся  конференции для постоянных и потенциальных клиентов компаний.  И здесь наш опыт и интеллектуальный ресурс просто незаменимы.  Профессиональный подход к такому формату мероприятий даст лучший результат, чем, если клиентская конференция проводится отделом маркетинга компании наряду с «текучкой».

- А какие планы?

- Не буду скромничать – планы амбициозные. Мы собираемся использовать свой опыт в новых отраслях – пока не буду озвучивать в каких, но это крупные отрасли, в которых потребность диалога уже сформировалась, а коммуникационные площадки пока нет. Другое направление – новые «жанры» - мы нашли несколько новых решений для маркетинговых задач наших постоянных клиентов и в этом году собираемся их реализовать. В этом году мы планируем активно использовать возможности мировой сети – и я думаю, что мы сможем предложить уникальные возможности нашим клиентам и партнерам. Мы рассматриваем сейчас несколько вариантов серьезного расширения географии своих мероприятий – у нас уже есть опыт работы в Европе, Казахстане, на Дальнем Востоке, на Урале, но мы не останавливаемся. Компания «Бизнес Диалог» активно сотрудничает с крупнейшими мировыми event-операторами, и в этом году мы планируем, наконец, представить совместный проект. И, конечно, это совершенствование наших ежегодных мероприятий – мы уже начали активную работу над повесткой дня юбилейного международного железнодорожного бизнес-форума «Стратегическое партнерство 1520», который состоится в Сочи, октябрьской конференции «Рынок транспортных услуг: взаимодействие и партнерство», форума «Транспорт России – 2010» (выставку в рамках которого в этом году также делаем мы) и хотим пригласить желающих к участию в формировании программ наших мероприятий. И, конечно, я обещаю – будет интересно, увлекательно и необычно.

Расскажите, пожалуйста, как нужно действовать компании, если она все-таки хочет организовать мероприятие, пользуясь внутренним ресурсом?

Я считаю целесообразным организацию мероприятия внутренним ресурсом только в том случае, если количество участников составляет не более 100 человек, а программа укладывается в один день. Сразу скажу, что такими мероприятиями преимущественно становятся конференции для клиентов, о которых мы говорили выше.  И в первую очередь следует четко определить маркетинговые цели мероприятия и бюджет. Целью, как правило, является демонстрация уникальных предложений компании и ее преимуществ по отношению к конкурентам, а формой – обсуждение одного из актуальных для данной целевой аудитории вопросов. Здесь необходимо учесть все детали организации от разработки программной части до обеспечения доставки участников на мероприятие и их комфорта во время его проведения.  Такие конференции лучше всего проводить за городом, для того чтобы, во-первых, изменить обстановку для достижения положительного психологического микроклимата, во-вторых, для того, чтобы избежать оттока участников в начале или середине мероприятия. Однако, это потребует дополнительных затрат времени и средств на выбор подрядных организаций, т .к. компании, как правило, не имеют проработанной базы партнеров для непрофильной деятельности. Необходимо разработать систему оповещения и контроля регистрации участников. Обычно для дисциплинирования потенциальных участников и ведения более прозрачной и достоверной статистики компании вводят незначительный (до двух-трех тысяч рублей) регистрационный взнос. Здесь надо помнить, что процесс сбора взносов с большой вероятностью будет проходить не очень гладко, и может потребовать незапланированных расходов. Ни одно мероприятие такого рода не может пройти и без развлекательной части, которая должна быть четко ориентирована на именно этот состав участников и идеологически «работать» на цели мероприятия. Одним словом, организация и проведение даже такого небольшого мероприятия требует больших затрат времени, материальных и трудовых ресурсов.  Как показывает опыт наших клиентов: после нескольких попыток самостоятельной организации даже эти мероприятия передают профессионалам. что наши клиенты предпочитают поручать реализацию этих проектов профессионалам. А если говорить о более масштабных мероприятиях, то сотрудничество с авторитетными event – операторами – это единственно верное решение.